Nuestros productos, ¿están en peligro?

A menudo, nuestros Comerciales tienen hábitos desfasados en relación a las evoluciones y, en sus manos, nuestros productos están en peligro. Un buen Comercial vende un producto, él no vende el “desarrollo sostenible”: las buenas intenciones no pueden venderse. Por tanto, los valores agregados -tan preciados- de nuestros productos, se vuelven comercialmente ineficaces. No les tiremos la piedra: ellos no son responsables. Han sido puestos en una situación nueva, frente a la cual no tenían una preparación auténtica.

Deformar para formar

Nuestros Clientes se han vuelto instruidos e inteligentes. Hoy por hoy, un comercial ya no aporta una información, sino que ayuda a hacer la selección en la sobreinformación: él aconseja. Ayudamos entonces a nuestros Comerciales a adquirir cualidades relacionales bajo un modo socio-estratégico, los formamos para que se vuelvan verdaderos “pedagogos”, les damos los medios para que acompañen a nuestros clientes en el largo plazo. Porque este nuevo dato revoluciona a la actividad comercial toda: “la venta comienza el día que el producto es utilizado”

¿Cómo evaluar las necesidades de evolución en las competencias y comportamientos de nuestros comerciales?